SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada a partir de um profundo estudo sobre o comportamento dos vendedores e compradores. Essa metodologia orienta o vendedor sobre quais perguntas fazer no processo de vendas complexas para vender mais.

No mundo dos negócios, um dos desafios que tem se tornado mais complexo é encontrar estratégias eficazes para atender os consumidores. Fechar um negócio com sucesso, saindo à frente da concorrência, nem sempre é simples em um espaço tão disputado. E isso vale tanto para as lojas físicas como também para as plataformas digitais.

A necessidade de aprimoramento constante figura como algo fundamental e não apenas como acessório. O processo de vendas está constantemente em evolução desde o surgimento histórico das transações comerciais. Afinal, é a eficiência do setor de vendas que vai trazer a receita esperada para suprir os gastos e gerar lucros.

Embora a essência do procedimento seja sempre a mesma, o cliente tem assumido um papel cada vez mais relevante em todo o processo. Entender como ele pensa e usar isso como oportunidade é uma movimento positivo. Também faz-se necessário compreender e aplicar as tendências do mercado sem perder a confiança do consumidor.

Em tal contexto, a técnica de vendas denominada SPIN Selling vem se destacando como uma artimanha eficaz para impulsionar as vendas complexas no setor varejista. Ela pode, inclusive, melhorar o desempenho de micro e pequenas empresas.

No post de hoje, vamos analisar o comportamento do comprador e conversar a respeito da interação com os vendedores usando a técnica SPIN selling. Você vai compreender como funciona essa metodologia e contar com mais um artifício para aumentar seu volume de negócios. Não perca essa chance!

Vendas simples x Vendas complexas

Antes de tudo, vamos estabelecer a diferença entre vendas simples e vendas complexas, para se ter uma ideia mais clara de como aplicar o método. Você sabe a diferença entre essas duas modalidades? Veja só:

Venda simples

É a mais comum em lojas, shoppings e no varejo em geral. Os clientes, usualmente, já vão aos estabelecimentos com interesse em algum artigo específico. O que o vendedor precisa fazer é instigar o consumidor a efetuar a compra naquele momento, preferencialmente de maneira rápida para que não haja desistência;

Venda complexa

É mais comum nas vendas realizadas de uma pessoa jurídica para outra pessoa jurídica. Nessa categoria, o vendedor assume uma postura mais consultiva do que apenas comercial. Ele precisa se colocar como um profundo conhecedor do seu produto, para sanar todas as dúvidas do comprador ao passo que também o convence dos benefícios que aquele item irá lhe trazer.

Normalmente, essas situações envolvem mercadorias ou serviços mais caros, que não trazem um retorno imediato, razão pela qual precisa de um procedimento mais complexo e demorado para acontecer. E é nesse tipo de situação que a metodologia SPIN Selling se encaixa muito bem!

Do que se trata o SPIN Selling?

A técnica SPIN Selling foi criada por Neil Rackham na década de 80. O estudioso se deu por conta de que a os métodos aplicados para as vendas simples estavam, também, sendo empregados nos casos de vendas complexas – normalmente, sem êxito.

Ele percebeu um gap nas atividades comerciais, principalmente nos negócios maiores firmados entre empresas. Por conta disso, desenvolveu um padrão de questionamentos a serem realizados estrategicamente, aumentando as chances de a venda acontecer.

A sigla SPIN vem do inglês e significa:

  • Situation (Situação);
  • Problem (Problema);
  • Implication (Implicação);
  • Need-Payoff (Necessidade de Solução).

Cada um desses itens representa uma etapa da metodologia SPIN Selling que, basicamente, consiste em:

  • Questões relacionadas à Situação – feitas para entender a conjuntura em que o lead está no princípio do contato;
  • Questões relacionadas ao Problema – realizadas para investigar quais são os contratempos que o cliente está passando;
  • Questões relacionadas à Implicação – que definem o encadeamento de efeitos resultantes do problema apresentado;
  • Questões relacionadas à Necessidade de Solução – que levam o próprio cliente a revelar o que vai sanar as suas insatisfações.

Como aplicar a estratégia SPIN Selling

Neil Rackham desenvolveu a estratégia SPIN Selling a partir de intensos esforços no estudo de situações reais vivenciadas por profissionais da área de vendas que já tinham ampla experiência no mercado.

Todavia, embora seja uma teoria bem embasada, precisamos entender como aplicá-la na prática, não é mesmo? Então, vamos acompanhar alguns exemplos.

Situation / Situação

O engajamento é o foco principal do vendedor nessa primeira etapa da técnica SPIN Selling. Ele precisa conseguir informações sobre o contexto geral de seu cliente, caso contrário não entenderá as dificuldades que ele enfrenta no seu dia a dia.

Dentre as perguntas de situação, podemos tomar como exemplo:

  • Com quantos colaboradores você conta na sua empresa?
  • Como são gerenciados os dados de contato dos seus clientes?
  • Que tipo de sistema ou equipamento você utiliza?

Problem / Problema

Com o contexto do cliente em mente, o vendedor saberá como conduzir de maneira mais embasada a próxima etapa da negociação. Na seguinte sessão de perguntas da metodologia SPIN Selling é que ele encontrará os argumentos mais básicos para oferecer o produto certo.

Confira alguns exemplos de questões de averiguação do problema que você pretende sanar:

  • Você está satisfeito com o procedimento que tem utilizado?
  • Qual o maior desafio que você enfrenta na sua rotina empresarial diária?
  • Seus equipamentos apresentam alguma dificuldade quando são operados?

Implication / Implicação

Na penúltima etapa da metodologia SPIN Selling, é preciso se conter para esperar o momento certo de oferecer o seu produto. O vendedor ainda precisa esmiuçar as demais implicações que os problemas vivenciados pelo seu cliente resultam, para reafirmar a necessidade de compra.

A intenção das perguntas de implicação é gerar a urgência por uma solução:

  • O problema pode desacelerar a sua produtividade?
  • Seus lucros estão sendo afetados?
  • Que impactos você percebe no longo prazo?

Need-Payoff / Necessidade de Solução

Ao chegar na quarta etapa da estratégia, perceba que o cliente já construiu uma jornada mental guiada pelas perguntas do vendedor. Ele pode refletir sobre as causas e consequências das dificuldades que enfrenta. Tudo que ele precisa, nesse instante, é perceber como o seu produto pode contribuir para as necessidades dele.

Porém, faz-se importantíssimo dar um ar mais positivo e de desenlace à essa fase de perguntas. Veja bem:

  • Essa solução que eu estou lhe apresentando pode ser o que faltava para sanar seu problema?
  • Você consegue perceber os benefícios que o produto pode trazer para os seus negócios?
  • O tempo e as tarefas que esse produto vai otimizar renderão bons frutos e menos dores de cabeça?

Conclusões

Com esse passo a passo, você certamente percebeu como pode adaptar a técnica de SPIN Selling para a sua realidade e empregá-la nas suas negociações. A relação de empatia e conexão que sua equipe de vendas pode criar com os consumidores é singular.

Tanto as startups quanto as grandes companhias só tem a se beneficiar com tal metodologia. Para tanto, conhecer sua lead e construir uma boa relação com ela dia após dia implica numa boa gestão comercial.

Que tal bater um bate papo com nossos consultores e se informar mais sobre soluções nessa área? Entre em contato conosco agora mesmo e bons negócios.