Muitas vezes, o trabalho operacional de criação de um planejamento estratégico de vendas é mencionado como algo penoso. Entretanto, o tempo que esse tipo de plano toma para ser elaborado é muito pequeno se comparado ao tanto de benefícios que ele é capaz de gerar.

O planejamento estratégico de vendas tem como objetivo organizar todos os métodos e ações que darão sustentação ao trabalho da equipe. Desde o gestor, seus gerentes e coordenadores, time de vendas e demais colaboradores, todos eles precisam estar alinhados em torno de um mote comum, não é verdade? Ter as diretrizes claras sobre isso facilita o trabalho do dia a dia, bem como a conquista de resultados satisfatórios.

Tendo em vista descomplicar a sua tarefa na construção de um planejamento estratégico de vendas, preparamos hoje um artigo especial. Ele será um roteiro básico para você adaptar à sua realidade e começar agora mesmo a se beneficiar das vantagens que tal arranjo permite. Confira conosco!

6 passos para um bom planejamento estratégico de vendas

Um planejamento estratégico comercial é caracterizado por dois elementos chave:

  • O uso de fontes, métodos e estudos confiáveis;
  • A clareza dos objetivos que a empresa deseja alcançar.

Considerando um cenário de que a sua intenção é alavancar as vendas, escolhemos 6 passos simples de aplicar e que, certamente, farão toda diferença na rotina e nos resultados do seu empreendimento. Veja só!

1. Realize a análise das informações e faça um alinhamento estratégico

Uma prática comum entre empreendedores é sempre necessária: estar por dentro não só do que acontece dentro da sua empresa mas também no mercado/economia. Esse é um dos primeiros ingredientes para uma receita de sucesso dentro do mundo dos negócios. Fique atento nos dados fornecidos pelo Banco Central, IBGE, IPEA, mídia especializada, entre outros.

Tendo isso em mente, precisamos relacionar essas informações com a realidade vivenciada no dia a dia da companhia. Você precisa de uma coleta eficaz e bem organizada de todos os dados resultantes de suas operações.

Um dos métodos que diversos empresários costumam aplicar, nesse sentido, chama-se análise SWOT (do inglês Strengths + Weaknesses + Opportunities + Threats). Ela consiste em observarmos as nossas Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Assim, fica mais simples perceber o que é útil ou prejudicial, seja de origem interna ou externa, para que sejam atingidos seus objetivos.

Os sistemas de gestão automatizada, como o Tangerin, podem ser de grande valia nesse e em outros momentos. Eles conseguem organizar todos os seus dados e relatórios de modo que você esteja sempre bem informado com tudo que acontece.

Além do mais, uma plataforma como essa vai indicar com facilidade quais são os seus períodos de sazonalidade, controle de entradas e saídas e fluxo de caixa. Assim, encontrar seu Break Even Point (Ponto de Equilíbrio) deixa de ser um mistério e você pode definir seu planejamento estratégico de vendas com mais assertividade.

2. Faça uma previsão de demanda

Com base em todos os dados que foram coletados e analisados, podemos partir para as previsões de demanda. O futuro, por muitas vezes, pode ser incerto, mas quanto mais previsões fizermos, mais chances de revertermos estagnações teremos, certo?

Preveja o quanto você pretende vender, preferencialmente com mais de um cenário possível. Você pode optar por uma versão super otimista, uma um pouco mais realista e outra pessimista, assim existirá autodomínio nas suas decisões. Contudo, leve em conta o Ponto de Equilíbrio, para saber se você terá lucratividade ou prejuízo.

Suas estimativas podem ser baseadas por técnicas amplamente utilizadas por especialistas. Dentre elas estão:

  • A Matriz BCG: muito proveitosa para empreendedores que vendem diferentes tipos de produto e têm a necessidade de definir quais precisam de mais investimento ou com os quais não vale a pena despender muitos recursos;
  • O Método BSC (Balanced Scorecard): conhecido por medir a performance das empresas sem estar engessado somente à métricas e resultados financeiros, mas também em perspectivas de mercado, de processos internos e de aprendizado com as ações postas em prática.

3. Defina suas metas de vendas

Complementando os dois passos anteriores, o escopo do seu planejamento estratégico de vendas não fará sentido se não forem estipuladas metas. De acordo com suas previsões de demanda, estipule objetivos mensais e/ou para o trimestre e o semestre.

Cada um dos integrantes de sua equipe de vendas também precisa ter uma meta atribuída às suas atividades. Inclusive, sua performance pode ser incentivada com comissões e bonificações para resultados acima do esperado.

4. Aloque os recursos necessários

Verifique a necessidade de outros recursos além dos que já são utilizados normalmente. É possível, a título de exemplo, escolher um ou mais meios de investir na potencialização dos seus resultados com:

  • Treinamentos e consultorias
  • Implementação de um sistema automatizado
  • Campanhas de marketing online e offiline
  • Funcionários temporários
  • Promoções ou programas especiais para atrair e fidelizar clientes, etc.

5. Crie um cronograma de ações de vendas

Em sintonia com tudo que já foi definido até então, especialmente sua previsão de demanda e metas, é favorável que você direcione seus esforços em ações específicas de vendas. Elas podem ser, por exemplo, sazonais para atender aos interesses de cada época do ano.

Assim, cada ação vai gerar aprendizagem, experiência e embasamento para a próxima. Sua evolução, nesse contexto, torna-se gradativa. E lembre-se sempre de compartilhar as orientações e resultados de forma clara com a sua equipe. Esse aprendizado servirá de base para o próximo planejamento estratégico de vendas e assim por diante.

6. Acompanhe e controle os resultados

Por último, mas não menos importante, acompanhe sempre e controle todos os resultados que você obtiver. Isso é crucial para que você adapte e aprimore o seu planejamento estratégico de vendas.

Caso perceba que seus objetivos ou ações estão fora do prumo, sempre é tempo de reajustar o que for preciso. Por isso, o monitoramento constante é uma das atitudes mais importantes para o gestor.

Novamente, vale mencionar que um sistema integrado de gestão online permite a sincronização e conferência de tudo que está acontecendo na organização a qualquer hora e em qualquer lugar.

Ainda que não esteja presente na empresa, o administrador tem acesso aos dados na palma da sua mão em um smartphone ou qualquer outro dispositivo do gênero. Isso permite, a propósito, que ele tenha mais mobilidade para visitar clientes, fornecedores e conseguir melhores negociações.

Criar um planejamento estratégico de vendas não é tão difícil quanto parece. Vale a pena investir seu tempo e esforços nesse tipo de direcionamento. Sua empresa só tem a ganhar!

Se tiver alguma dúvida acerca do planejamento de vendas ou sobre como descomplicar a gestão de vendas da sua empresa, entre em contato conosco no campo de comentários abaixo. Será um prazer ajudá-lo.