Já ouviu falar em cross selling e up selling? Essas duas táticas são comumente usadas por diversas empresas, de todos os tamanhos e segmentos. E você, provavelmente, já até vivenciou uma situação em que uma das duas estratégias foi utilizadas.
O cross selling e up selling são estratégias de vendas focadas em otimizar a experiência do cliente e, consequentemente, aumentar o ticket médio e o faturamento da empresa.
Afinal, por mais que nem todo empreendedor se considere um vendedor nato, as atividades comerciais são vitais para a empresa. E é viável (e o sonho de todo empreendedor) se dar sempre bem nessa área.
Quando o gestor desenvolve um plano de negócios que inclui táticas de venda, é muito mais simples atender às expectativas do fluxo de caixa. Além disso, a conquista e fidelização de clientes também são consequências importantes disso.
A grande dúvida é como fazer vendas mais rentáveis se os consumidores estão sempre em busca de menores preços? Mesmo em tempos de instabilidade econômica, incentivar o comércio pode ser mais “simples” do que se imagina.
Hoje, falaremos mais a respeito de dois métodos que servem de estratégia para impulsionar as vendas. Elas funcionam tanto nas grandes redes e multinacionais como nas pequenas e médias empresas e também na prestação de serviços. Trata-se do cross selling e up selling.
Se você não lembra ao certo do que se tratam ou quer ter mais informações a respeito desses dois conceitos, veio ao lugar ideal. Acompanhe!
Em termos gerais, cross selling ou venda cruzada é uma técnica em que o vendedor oferece ao cliente um ou mais produtos complementares à compra que já fora realizada. Para tanto, é imprescindível que as mercadorias combinem entre si. Assim, o consumidor sente-se motivado a agregar mais um item inesperado ao seu carrinho, se a oferta for vantajosa.
O método cross selling se aplica em lojas físicas e também em e-commerces:
O up selling ou venda aprimorada é semelhante ao cross selling, principalmente no que diz respeito ao objetivo final – que é aumentar o ticket médio do cliente. Contudo, nesse caso a ideia é dar um upgrade na compra. Ou seja, encorajá-lo a levar um produto de maior qualidade por uma pequena quantidade a mais de dinheiro.
Novamente, o método up selling se aplica em qualquer tipo de negócio. Veja exemplos:
É preciso ter em mente que cross selling e up selling não têm como meta “empurrar” opções de qualquer forma. Os produtos precisam estar no contexto de compra que o cliente está realizando.
Além disso, sobre o cross selling e up selling ainda devemos considerar outros aspectos:
Com o uso de plataformas de gestão online como o Tangerin, que possui o módulo Comercial com um CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) integrado, é possível organizar e melhorar o contato e relacionamento com os consumidores da marca. Assim, os dados e históricos acumulados pelo sistema podem ajudar a personalizar o atendimento nos casos de cross selling e up selling.
Na realidade, o CRM é ideal para atender à demanda do seu público-alvo. Ela oferece todas as condições para que tais técnicas sejam automatizadas e gerem um número ainda maior de negociações.
A conversão de leads, o registro de ações e atividades, calendário e lembretes de atividades, o funil de vendas e e os resultados das campanhas de marketing são apenas algumas das bases que garantem o bom follow up dos seus contatos e a qualificação da venda. Dessa forma, a proposta vai ser útil para ambas as partes, o que é fundamental para gerar uma relação de confiança.
As ofertas serão customizadas e dirigidas através das técnicas de cross selling e up selling, com a possiblidade de geração de negócios pela integração com o site da empresa. No cadastro e registro dos clientes, há informações que determinam o momento ideal, por exemplo, para entrar em contato com ele. Seja oferecendo uma promoção diferenciada na época do seu aniversário ou após alguma pesquisa de intenção de compra realizada por ele.
Empreendedores de sucesso estão sempre atentos à oportunidades comerciais como essa. Não apenas para usando métodos como o cross selling e up selling para ampliar sua lucratividade, como também para atender melhor aos clientes e fidelizá-los.
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